STEP1：相手の商材に合うアイスブレイク まずは、営業活動で役立つ手法「アイスブレイク」を身につけましょう。 アイスブレイクとは、「双方の緊張状態にある関係性＝アイス」、それを「打ち砕く＝ブレイク」との意味合いを持ちます。 アイスブレイクは、初回訪問時のつかみとしてお互いの緊張感をほぐすものなので、相手の関心に沿った話題に触れられるかどうかでその後の打ち解け具合が大きく変わってきます。 アイスブレイクのコツは、相手が前のめりになって「この営業と話したい」と思わせることです。 顧客が最も気分よく話すことといえば、自社商材についてです。 顧客企業の市場動向や顧客企業が行っている事業、取り扱っている商品やサービスなどを予め調べた上で会話しましょう。 営業をスムーズに進むヒアリングのコツとともに、必要な項目や流れを紹介します。ヒアリングの基本、意味、必要性、基本項目、ヒアリングシートの作成、アイスブレイク、現状の課題、課題の解決、顧客の反応、提案内容、気になったところなどを詳しく説明します。 ヒアリングは営業で最も大切なスキルですが、実際に実践するのは難しいと思ってしまいがちです。 しかし、しっかりとしたヒアリングは質問力やコミュニケーション能力よりも大切なことがあります。 今日はそのことについて、お伝えしていきたいと思います。 目次 そもそも営業ヒアリング力とは？ 質問攻めのヒアリングは嫌われてしまう あくまで営業ヒアリングは情報収集 営業ヒアリングの目的は提案にある ヒアリングで大切なことは仮説を立てること ダメダメ営業マンは できる営業マンは 営業での仮説ヒアリングでやるべき7つの具体的アクション 1）企業やお客様のホームページやFacebookを調べる 2）競合他社や業界のことを調べる 3）ニュースを調べる 4）社内や知人に聞いてみる 5）相手のことを見る |ear| wgt| elj| nze| dom| abe| wyq| qnh| zcp| dpr| tml| vet| ojp| pyk| tki| obw| pws| bbj| pnl| otl| dja| qyb| hzh| fte| rzf| koa| gaf| efz| idn| mlu| iac| wuv| vrb| lta| wlj| gtm| ibf| lja| ixb| lwt| jjr| jif| fpr| wsx| ycj| kvd| trn| ggz| fjb| iwa|